Образец письма поставщику для объяснения ценообразования
Обоснование цены контракта — это одна из антидемпинговых мер в закупках. Поставщику для заключения государственной сделки нужно не только выиграть тендер и внести обеспечение, но и подтвердить стоимость, которую он предлагает. Так заказчиков защищают от недобросовестных участников, которые занижают расценки.
Когда обосновать цену контракта
44-ФЗ устанавливает ряд антидемпинговых мер в ст. 37. Суть их заключается в том, что участник закупки, предложивший стоимость минимум на 25 % меньше НМЦК, обязан внести увеличенное в 1,5 раза обеспечение контракта либо подтвердить добросовестность. При начальной стоимости работ или услуг более 15 млн руб. в ход идут только денежные средства.
В отдельную категорию можно выделить закупки, в которых предметом сделки являются товары, которые нужны для нормального жизнеобеспечения граждан:
- Продовольствие.
- Средства для оказания скорой (в т. ч. специализированной) медицинской помощи в экстренной либо неотложной форме.
- Лекарства.
- Топливо.
Если потенциальный поставщик предложил на подобных торгах цену, которая минимум на 25 % меньше НМЦК, то он должен документально подтвердить, что может исполнить обязательства по сделке именно за такую сумму (ч. 9 ст. 37).
Как подтвердить
В этих случаях наличие бумаг, которые обосновывают низкие расценки закупаемой продукции, является обязательным условием для заключения сделки. При отсутствии обоснования заказчик не сможет подписать контракт, а участника будут считать уклонившимся от заключения.
Порядок предъявления документов с обоснованием зависит от вида закупочной процедуры.
При проведении электронного конкурса потенциальный поставщик должен включить обоснование сниженной на 25 % от НМЦК цены в состав конкурсной заявки. То есть нужно собрать необходимые бумаги заблаговременно.
Если стоимость продукции аналогичным образом снижается в ходе проведения аукциона, то победитель направляет подтверждение своего предложения вместе с подписанным госконтрактом уже после торгов. Например, документы обоснования цены контракта РТС-тендер предлагает добавить в раздел «Другие документы».
Какие документы подтверждают цену контракта
Закон не дает строгих указаний. В статье 37 сказано, что в качестве обоснования сниженного предложения участник может предоставить:
- Гарантийное письмо от производителя продукции со стоимостью и заявленным количеством товара.
- Бумаги, которые подтверждают, что продукция есть у победителя тендера.
- Другие документы и расчеты, которые доказывают возможность поставщика поставить нужное количество продукции по предложенной стоимости.
Из этого списка будущий исполнитель может выбрать один либо несколько вариантов. Закон не ограничивает участника и в том, как оформить документ. Например, как образец обоснования снижения цены контракта можно использовать расчеты в Excel (таблицы).
Эти бумаги составляет сам участник в свободной форме, если он владеет товаром на момент проведения закупки. Если продукция приобретается во время исполнения договора, то нужно обратиться к непосредственному производителю товаров.
Инструкция по обоснованию цены товара
Обоснование цены контракта при подписании контракта по 44-ФЗ — это антидемпинговая мера, которая защищает закупщиков от неблагонадежных поставщиков, искусственно занижающих расценки. Исполнитель должен не только победить в тендере и внести обеспечение, но и подтвердить стоимость, которую заявляет.
Когда обосновывают стоимость продукции
Используйте бесплатно инструкции от экспертов КонсультантПлюс, чтобы правильно применять антидемпинговые меры по 44-ФЗ.
В ч. 9 ст. 37 указано, что значит документ обоснования цены, — бумаги, которые подтверждают стоимость, предложенную на торгах. Они требуются в определенных закупках при снижении НМЦК как минимум на 25%. Такое подтверждение требуется в закупках товаров, приобретаемых для жизнеобеспечения:
- лекарства;
- средства, используемые для оказания скорой медпомощи в неотложной либо экстренной форме;
- продовольственные товары;
- различные виды топлива.
Какими документами подтверждают цену предложения
- гарантийное письмо от производителя товаров, в котором прописана стоимость и заявленное количество;
- документы, подтверждающие, что продукция уже есть у организации-победителя;
- прочая информация, подтверждающая добросовестность поставщика (бумаги и расчеты, которые доказывают возможность компании поставить необходимое количество по заявленным расценкам).
Из предложенных вариантов потенциальный исполнитель сделки выбирает, что прикреплять в файлы с обоснованием предлагаемой цены контракта. Если участник уже имеет товар на момент проведения закупочных процедур, то он составляет бумаги сам в произвольной форме.
Если продукция приобретается в процессе исполнения госконтракта, обращается непосредственно к производителю. Каких-то особых требований к оформлению нет.
К примеру, обоснование цены контракта при подписании контракта на Росэлторг можно оформить так:
Есть поставщики, которые в качестве подтверждения используют расчеты в Excel.
к содержанию ↑Как подтвердить стоимость товара
В подобных случаях обоснование цены контракта поставщиком по 44-ФЗ — это непременное условие для совершения сделки. И если его нет, то заказчик не вправе подписывать договор, а потенциального поставщика занесут в РНП как уклонившегося от заключения сделки.
Когда и как предъявляют бумаги, зависит от способа закупки:
- Если проходит электронный конкурс, исполнитель включает подтверждение сниженных расценок в состав заявки. Готовят его заранее.
- Когда проводится аукцион, победитель направляет подтверждение ценового предложения вместе с подписанным госконтрактом уже после окончания торгов.
К примеру, документы обоснования стоимости товара для заключения госконтракта при подписании контракта на РТС добавляют в «Другие документы» или в архиве с обеспечением исполнения госконтракта.
ЗАПРОС о предоставлении ценовой информации
Воспользуйтесь образцом запроса коммерческого предложения в статье, чтобы контракт попал в квоту. Для этого составьте и направьте такой запрос производителям отечественных товаров.
Закупка войдет в отчет по квотам, только если ее НМЦК обоснована на основе ГИСП и коммерческих предложений производителей отечественного товара. Пошаговый разбор обоснования НМЦК.
В связи с началом действия в 2021 году требования об обязательной минимальной доле закупок, заказчики вынуждены закупать промышленные и радиоэлектронные товары преимущественно у отечественного производителя. Но, чтобы подготовить закупку по требованиям постановления Правительства от 03.12.2020 № 2014, необходимо в особом порядке обосновать начальную максимальную цену контракта.
к содержанию ↑Пошаговая инструкция обоснования НМЦК по квотируемым закупкам
Для того чтобы обосновать НМЦК закупки по квотируемому товару, выполните последовательно шаги, которые мы приводим ниже.
Шаг 1. Найдите продукцию в реестрах, которые размещены в ГИСП.Поиск доступен по наименованию, ОГРН, ОКПД2 и ТНВЭД:
— Реестр евразийской промышленной продукции;
— Реестр промышленной продукции, произведенной на территории России;
— Единый реестр российской радиоэлектронной продукции.
Шаг 2. Отправьте запрос о цене поставщику промышленной продукции. Используйте контактные данные в карточке промышленного предприятия ГИСП. Когда направляете запрос, руководствуйтесь функциональными, техническими, качественными, эксплуатационными и иными характеристиками товаров из КТРУ.
Смотрите в образце, как правильно составить запрос на предоставление коммерческого предложения на примере поставки диктофонов по коду ОКПД2: 26.40.32.190 «Аппаратура для записи звука прочая».
к содержанию ↑ЗАПРОС о предоставлении ценовой информации на поставку диктофонов для нужд МБУ «Наука»
194044, г. СанктПетербург,
наб. Выборгская, д. 45, лит. Е, оф. 1Н
Заказчик: Муниципальное бюджетное учреждение «Наука».
Объект закупки: Поставка диктофонов для нужд МБУ «Наука».
Срок поставки товара: в течение 10 дней с даты заключения контракта.
Гарантия качества: не менее двух лет с даты поставки.
Предполагаемый срок проведения процедуры закупки: май 2021 года.
Срок предоставления ценовой информации: до 20 апреля 2021 года.
Просим всех заинтересованных лиц представить свои предложения по цене поставки товара по прилагаемой форме (приложение 1) и направить их в письменной или электронной форме.
Адрес электронной почты для предоставления сканированных копий писем: zakupki@nauka.ru.
Контактные лица: Сергей Михайлович Власов, тел.: 8 (495) 5555555,
vlasov_zakupki@nauka.ru.
Информируем, что направленные предложения не будут рассматриваться в качестве заявки на участие в закупке и не дают в дальнейшем какихлибо преимуществ для лиц, подавших указанные предложения.
Настоящий запрос не является извещением о проведении закупки, офертой или публичной офертой и не влечет возникновения какихлибо обязательств заказчика.
Из ответа на запрос должны однозначно определяться цена единицы товара и общая цена контракта на условиях, указанных в запросе, срок действия предлагаемой цены, расчет такой цены с целью предупреждения намеренного завышения или занижения цены товара, страна происхождения товара.
к содержанию ↑Предложение по цене и количеству товара:
| № п/п |
Наименование и характеристики товара | Товарный знак (при наличии) | Наименование страны происхождения товара | Количество | Цена, руб. | Сумма, руб. |
| 1 |
Расчет общей цены контракта:
Срок действия предлагаемой цены:
Ф. И. О., должность руководителя участника закупки
| (подпись) | (расшифровка подписи) |
| С.К. Звягинцев | |
| (подпись) | (расшифровка подписи) |
Если компаний для определения НМЦК не хватает или сведения об организациях в ГИСП отсутствуют, то следует:
— зафиксировать, что нужная информация отсутствует или представлена не в полном объеме (сделать скриншот из ГИСП) в целях будущего обоснования для отчета о невыполнении установленной минимальной доли;
— направить информацию об отсутствии необходимых сведений в ГИСП в Минпромторг на почту: metod@minprom.gov.ru.
Шаг 3. Получите коммерческое предложение от поставщика либо производителя. Рассчитайте НМЦК методом сопоставимых рыночных цен по статье 22 Закона № 44-ФЗ.
Производитель товара из ГИСП может проигнорировать запрос.
Производитель из Государственной информационной системы промышленности в произвольной форме составляет ответ на ценовой запрос заказчика в отношении квотируемого товара. Нормативно не утверждены форма и содержание такого ответа.
При обосновании цены контракта рыночным методом заказчик учитывает две особенности (п. 3 постановления № 2014):
— идентичность и однородность продукции определяет по товарам из ЕАЭС и характеристикам по КТРУ;
— направляет ценовые запросы производителям, сведения о которых есть в ГИСП.
Производитель не обязан отвечать на ценовые запросы.
к содержанию ↑Определение НМЦК по квоте станет проще
Совсем скоро по квотируемым закупкам заказчики смогут определять начальную максимальную цену не только по сведениям из ГИСП, но и по рыночным ценам. То есть заказчикам легально разрешат обосновывать НМЦК по квотируемым закупкам другими способами в рамках анализа рынка.
Напомним, что это может быть общедоступная информация из публичных источников либо сведения об уже исполненных контрактах без штрафов и пеней за последние три года. Согласно поправкам, заказчик при определении НМЦК на квотируемый товар должен будет ориентироваться на ценовую информацию организаций из ГИСП только в том случае, если в системе есть информация о трех и более производителях такого товара.
Когда ценовой информации по данным ГИСП недостаточно, заказчик будет направлять запрос ценовой информации иным участникам рынка или использовать из единой информационной системы сведения о цене по контрактам, которые исполнены за последние три года без санкций. К иным участникам рынка отнесены предприятия, которые обладают опытом поставок квотируемых товаров.
Сейчас при обосновании НМЦК рыночным методом заказчики принимают во внимание следующие особенности:
— учитывают товары из ЕАЭС и характеристики по КТРУ, когда определяют идентичность и однородность продукции;
— ценовые запросы направляют производителям, сведения о которых есть в ГИСП.
Такие правила прописаны в пункте 3 постановления Правительства от 03.12.2020 № 2014.
к содержанию ↑Как изменения отразятся на ежегодном отчете по квотам
Чтобы контракт вошел в квоту и был зачислен в отчет, мало обосновать начальную цену корректно. Кроме этого, вы еще обязаны провести закупку с ограничениями допуска иностранных товаров.
Если не получилось закупить отечественный товар по итогам такой закупки, вносите обоснование и причину недостижения квоты в отчет. В проекте изменений постановления № 2014 Минпромторг также добавил еще один код причины — «03», по которой заказчик обосновывает в отчете, почему не достиг необходимого процента квоты (подп.
«ж» п. 10 Положения о содержании и форме отчета по постановлению от 03.12.2020 № 2014).
к содержанию ↑Как повысить цены: 6 советов, как компании рассказать клиентам о повышении цен на товары и услуги?
Если в разгар пандемии коронавируса появилась поговорка «переболеют все!», то сейчас, в «санкционный» кризис 2024 года её смело можно менять на «повысят все и на всё!». Вернее, если не на «всё», то на очень многое.
Произвести повышение цен на свой продукт — неважно, товар это или услуга — легко. Но куда сложнее объявить об этом своим клиентам.
А объявлять нужно. Это как «съесть лягушку» — Брайан Трейси, мотивационный спикер и бизнес-тренер называет так неприятное дело, к которому трудно приступить и к которому не лежит душа, но которое кровь из носу нужно сделать одним из первых.
Если не самым первым.
Про «лягушку» Трейси говорил, рассуждая о планировании своего рабочего дня. Мол, если будете затягивать, отодвигая неприятное дело на конец дня или перекладывать на бесконечное «потом», то сами будете ходить в вечном стрессе, а другие, более лёгкие и приятные дела, будут идти из рук вон плохо.
В отношении повышения цен на товары и услуги всё то же самое — если не объявите вовремя, то продавать вскоре будет нечего.
Вопрос только в том — как правильно объявить клиентам повышение цен на свою продукцию?
к содержанию ↑№ 1. Предупреждайте заранее
Клиент не должен узнавать о повышении цен постфактум, через выставленный счёт. Это грубейшее нарушение деловой этики. Всегда говорите о повышении заранее. Когда именно? Как только поймёте, что выхода нет и ценники окончательно и бесповоротно придётся переписывать.
Главное — подробно обосновать, почему именно это делается.
№ 2. Обосновывайте и аргументируйте
«Безболезненно» объявить о повышении цен не удастся никогда, делится своим мнением с нами Алина Сидорина, эксперт по коммуникациям. Но бояться не стоит, так как возможность донести до потребителя обоснованность этих мер можно всегда.
Пройдите весь путь от создания продукта до момента поступления его на полки магазина или доставки до клиента. Такой подробный срез позволит объяснить клиенту на каком из этапов произошло удорожание.
Это может быть изменение логистических цепочек, рост стоимости сырья, изменение курса валют или другие составляющие, связанные с вашим бизнесом. Также сгладить риски поможет подробный рассказ о путях оптимизации ценовой политики при сохранении качества товара или интересные акции и предложения для лояльных клиентов.
С Алиной согласен и коммерческий директор компании по производству инновационных сухих кисломолочных продуктов питания МКЦД (ICDMC) Евгений Курбангалиев
Евгений Курбангалиев
коммерческий директор компании по производству инновационных сухих кисломолочных продуктов питания МКЦД (ICDMC)
В любом случае информация о подъёме цен — это болезненный момент. Не все понимают сложные уклады рынка, не все разбираются и интересуются новостями экономики — негатив однозначно будет.
Какие аргументы можно использовать?
- Повышение стоимости аренды офиса/торговой площади.
- Усложнение цепочки поставок, сложности с поставками тех или иных товаров и материалов для работы.
- Повышение закупочной стоимости товаров, расходных материалов и любых других звеньев в цепи вашего бизнеса увеличились затраты на сырье, материалы или частный специалист повысил квалификацию, то есть стал делать свою работу более качественно.
- Повышение качества продукта (об этом ниже).
- Обновление инфраструктуры бизнеса — её можно связать с повышением качества продукта; вы обновили оборудование, за счёт которого ваш итоговый продукт улучшится.
№ 3. «Прокачивайте» ценность продукта
Если ваш продукт ценен для вашей целевой аудитории, то повышение его цены вряд ли эту аудиторию отпугнёт. А чтобы этого точно не случилось, необходимо реально, а не на словах, улучшать качество и ценность продукта.
Это может быть всё, что угодно — расширение списка дополнительных услуг для товара (улучшение клиентского сервиса), повышение потребительских свойств самого товара, цена на которых поднялась, и т.д.
Чтобы было проще принять этот момент (повышение цен — прим. ред.), мы также предлагаем дополнительные бонусы: снижаем количество банок, необходимых в заказе для бесплатной доставки — с 6 банок до 4.
Небольшой «бонус» для этого совета:
- Повышая цены, укажите, сколько времени вы этого НЕ делали. Это тоже оценят.
- Укажите, что даже если вы и подняли цены — и, вероятно, поднимите ещё — то ваш продукт все равно будет дешевле, чем у конкурентов.
№ 4. Объявляйте о повышении подробно и много
Когда сообщаете о повышении цен, то делайте это подробно (насколько детально — об этом ниже), поясняя, из-за чего вам пришлось это сделать. Это будет ещё одним вашим «плюсом в карму» перед клиентами. Они поймут вас и обязательно пойдут навстречу.
Так обычно и происходит. Вот что говорит об этом Евгений Курбангалиев, рассказывая о примерах из своей компании:
Говоря о нашем опыте, мы объявили, что цены будут подняты. Однако людям была предоставлена возможность в течение нескольких дней купить продукт по старой цене.
Главный момент — мы честно рассказали, какой у нас поставщик, какие причины поднятия цен. Более того, под постом о поднятии цен я лично отвечал на вопросы и комментарии аудитории, местами более подробно объяснял условия работы компании до ситуации, и как они изменились сейчас.
Соответственно, чтобы выжить, производить свою продукцию — что необходимо нашим покупателям (!!), нам нужно учитывать эти условия.
Себестоимость нашей продукции выросла почти в 2 раза. Естественно, нам необходимо реагировать на эту ситуацию. Тем не менее, мы честно говорим об этом, даём людям возможность, отодвигая рост цен по времени, купить продукт по старым привычным для них ценам.
Дополним. Объявляйте о повышении не только подробно, но и везде, где только можно это сделать.
Одного сайта мало. Если у вас есть группа в ВК или «Одноклассниках», то обязательно делайте это и там.
Клиентские рассылки по электронной почте, рекламные листовки — чем больше каналов, через которые ваши клиенты узнают о повышении, тем лучше для вас и для них.
№ 5. Одно и то же за разную цену. Тарифы на продукт, как смягчение эффекта от повышения цен
Сразу отметим, что это совет не для всех, а только для тех, кому позволит так поступить специфика его продукта или бизнеса. Например, возьмём интернет-маркетинговое агентство и его услуги по продвижению сайтов.
Оно вынуждено повысить цену на услуги. Но чтобы смягчить эффект от этого агентство может ввести «тарифы» на продвижение, где будет как самый дорогой пакет, так и относительно дешёвый (как до повышения) с фиксированной ценой.
Таким тарифом охотно воспользуются все клиенты, кто не может позволить себе платить больше, и которые увидят, что агентство не поворачивается к ним спиной, а ищет компромиссы.
к содержанию ↑№ 6. Повышайте. Но не для всех клиентов сразу
Тема тарифов и того, для каких клиентов повышать, а для каких нет, сильно касается B2B-компаний. Алексей Боев, сооснователь сервиса учёта финансов «ПланФакт» рассказал нам, что в основном их компания повышает цены для новых клиентов.
Здесь проблем в целом нет — как говорит Алексей, «люди либо видят ценность и соглашаются с предложением, либо выбирают другое решение. А мы смотрим на эластичность спроса и воронку продаж, чтобы вовремя корректироваться».
Однако для текущих клиентов «ПланФакт» также несколько раз поднимал цены на консалтинговые услуги по внедрению финучета и обучению. Алексей говорит, что здесь всё делалось по правилу «Предупреждайте заранее»: они говорили о повышении цен за месяц и давали возможность продлить услугу по старой цене.
Базовый принцип «ПланФакта» — максимально долго сохранять имеющиеся условия для текущих клиентов. Поэтому, когда мы выпускаем новые тарифы, старые переходят в архив, и ими можно продолжать пользоваться. Например, сейчас в «ПланФакте» есть компании, работающие более 5 лет, для которых действуют самые-самые начальные условия.
В одном из случаев мы решили повышать цену не сразу для всех клиентов, а провели эксперимент на небольшой выборке, чтобы относительно безопасно получить обратную связь и иметь возможность скорректировать предстоящие изменения или вообще откатить их. Сначала (заблаговременно) объявили о повышении цен на 10% от всей клиентской базы.
Когда поняли, что негатива нет, расширили оповещение до 30%. Убедившись, что и здесь нет явных проблем, распространили изменение на всю аудиторию.
Считаю, что в коммуникации с клиентами о повышении цен важно не оправдываться и не углубляться в детали причин (хотя очень хочется) — это ослабляет переговорную позицию. Но всегда нужно делать несколько упреждающих шагов навстречу, чтобы клиенты имели возможность и время привыкнуть к новым условиям.
